Nie da się nie komunikować, czyli jak nie sabotować samego siebie w procesie pozyskiwania inwestora

Dziś tekst jak świąteczny sernik z rodzynkami – nadziany mnóstwem odwołań i cytatów do badaczy z obszarów od antropologii kulturowej, poprzez teorię informacji, psychologię poznawczą, filozofię języka, po marketing. Dlaczego tak? Dlatego, aby uświadomić wam, że komunikowanie to nie banał. Zajmują się nią niemal wszystkie obszary nauki, ponieważ komunikacja to istota działania, życia, organizacji i zmiany. To nie tylko narzędzie przekazywania treści, to mechanizm sterowania systemami. Biologicznymi, społecznymi, technologicznymi. Od impulsów nerwowych w ciele, przez mikrosygnały w relacjach międzyludzkich, aż po architekturę marek i narracje w biznesie. Tam, gdzie coś działa, działa też komunikacja.

Każda interakcja, jak pisał Gregory Bateson w Ecology of Mind, każdy moment styku osoby poszukującej kapitału z inwestorem (podobno najciekawsze rzeczy dzieją się na krawędziach – o czym pisał też Dan Brown w Infreno), każda strona www, profil na LinkedIn, sposób odbierania telefonu, każde publiczne wystąpienie, a nawet… brak komunikatu – to wszystko jest informacja. Wszystko jest przekazem.

Rzeczywistość, jak ujął to Claude Shannon, jeden z ojców teorii informacji, zbudowana jest z bitów – porcji danych, które nieustannie krążą w przestrzeni między nadawcą a odbiorcą. Nawet jeśli inwestor nie odczyta wszystkich tych bitów, którymi go zasypujesz, świadomie, to nadal będzie pod ich wpływem. Komunikacja to nie tylko to, co mówimy. To również to, co pokazujemy i to, czego nie pokazujemy i czego nie mówimy.

W tym sensie pozyskiwanie inwestora nie zaczyna się w momencie wysłania pitch-decka, ale dużo wcześniej. Zaczyna się wtedy, gdy ktoś wpisuje Twoje imię i nazwisko w wyszukiwarkę. Zaczyna się od Twojego zdjęcia lub jego braku, tonu głosu, sposobu, w jaki odpowiadasz na pytania albo, co gorsza nie odpowiadasz. Zaczyna się tam, gdzie jeszcze nie wiesz, że jesteś obserwowany.

Paul Watzlawick, badacz z tzw. szkoły palo-alto, przypominał: „Nie można się nie komunikować.” Nawet cisza coś komunikuje. Brak odpowiedzi jest również odpowiedzią. A Erving Goffman, socjolog i autor teorii autoprezentacji, opisywał ludzi jako aktorów występujących codziennie na scenie społecznej. W kontekście inwestycyjnym, tą sceną są spotkania, mailingi, pitche ale też social media, sieć kontaktów czy opinie osób trzecich.

Inwestor nie przetwarza całego tego przekazu linearnie. Jak zauważa Daniel Kahneman w Thinking Fast and Slow, ludzki umysł działa skrótowo. Wykorzystuje heurystyki. Wybiera tylko niektóre sygnały, inne pomija. Donald Broadbent mówił o „filtrze uwagi”, przez który przechodzą tylko wybrane informacje. Ale uwaga: to, że informacja nie zostanie przetworzona świadomie, nie znaczy, że nie wywoła efektu. Czasem właśnie to, co ukryte, robi największe wrażenie.

To dlatego tak ważne jest zadbanie nie tylko o jakość samego pitchu, ale o cały ekosystem komunikacyjny wokół Ciebie. Jakie treści publikujesz? Kto Cię poleca? Czy Twoja strona zawiera aktualne dane? Czy wizerunek w social mediach jest spójny z Twoją ofertą?

Sperber i Wilson w teorii relewancji zwracają uwagę, że skuteczność komunikatu zależy od jego dopasowania, nie tylko ilościowego, ale także jakościowego. Grice natomiast opisuje cztery zasady skutecznej komunikacji: mów tyle, ile potrzeba (ilość), tylko to, co prawdziwe (jakość), to, co istotne (relewantność) i w sposób zrozumiały (styl). Każde odstępstwo od tych zasad zmniejsza zaufanie. A zaufanie, jak pokazują cykliczne badania Edelman Trust Barometer, to najcenniejsza waluta dla inwestorów. Jak bardzo cenna, najlepiej obrazuje wpływ, jaki na rynek kryptowalut miał jeden twit Elona Muska.

Kevin Lane Keller, autor modelu „Brand Equity”, wskazuje, że marka osobista lub firmowa to zbiór komunikatów, które tworzą obraz w umyśle odbiorcy. Nie istnieje coś takiego jak „brak wizerunku”. Każda luka w komunikacji zostanie zapełniona przez odbiorcę na własną rękę. To zjawisko dopowiadania sobie treści przez odbiorcę komunikatu znane jest już od czasów Arystotelesa. Niestety te dopowiedziane luki mogą być wypełnione treściami na naszą niekorzyść, jeśli nimi nie zarządzimy.

Dlatego skuteczne pozyskiwanie kapitału jest wypadkową odpowiedniego zarządzania systemem informacji, które docierają do inwestora świadomie lub nie.

Wszystko mówi. Nie wszystko jest pod Twoją kontrolą, ale wszystko może zostać świadomie zaprojektowane. Nie musisz krzyczeć. Wystarczy, że zaczniesz zarządzać informacją.

To dopiero początek. Jeśli potraktujemy komunikację nie jako narzędzie, ale jako główny budulec naszej rzeczywistości na każdym poziomie, to nagle wszystko zaczyna się układać. Błędy w działaniu to często błędy w przekazie. Zgrzyty w relacjach? Efekt niedopowiedzeń. Sprawnie działający zespół? Świetna synchronizacja sygnałów. Dlatego zapraszam Cię do wspólnego odkrywania, jak działa komunikacja. Przed nami seria tekstów o komunikowaniu w bardzo szerokim sensie: od mikrointerakcji z inwestorem po makrostrategie marek, od retoryki po neurobiologię decyzji.

Bo jeśli nie da się nie komunikować — to warto wiedzieć, jak komunikować tak, żeby działało.